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如何進(jìn)行科學(xué)的外貿(mào)跟單
來(lái)源：http://www.zsgxg.cn/news/16.html 發(fā)布時(shí)間：2016-11-16 點(diǎn)擊：1583
跟進(jìn)客戶似乎是亙古不變的話題。
有方法有節(jié)奏的跟進(jìn)，會(huì)讓獲得事半功倍的結(jié)果！
1、下單客戶（搜索引擎、阿里巴巴平臺(tái)、網(wǎng)站、開(kāi)發(fā)信、RFQ）
2、強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)意向客戶（主要來(lái)自網(wǎng)站留言和阿里詢(xún)盤(pán)）
3、意向客戶（阿里、網(wǎng)站、開(kāi)發(fā)信的一個(gè)自我整理歸類(lèi)）
4、潛在客戶（主要來(lái)自開(kāi)發(fā)信）
第一種：每3天至少一次跟進(jìn)，發(fā)新產(chǎn)品推廣，郵件問(wèn)候，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用情況，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶提供幫助；
第二種：在一開(kāi)始，必須一天跟進(jìn)一次，保證客戶一直記得你，不會(huì)跑單；
第三種：這種客戶應(yīng)該保持一直聯(lián)系，更新產(chǎn)品，更新報(bào)價(jià)，更新圖片，產(chǎn)品升級(jí)，有什么新鮮事都告訴客戶，客戶一直記得你，有訂單了，他還是記得你，從而增加了下單的可能性；
第四種：潛在客戶，發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)信的時(shí)候一定不要忘記發(fā)給他。
跟進(jìn)上述四種客戶過(guò)程中可能遇到的比較棘手的問(wèn)題，一般也是我們比較討厭的問(wèn)題（最最重要的是客戶最好有回復(fù)，有回復(fù)才有溝通，有溝通才有后戲，不然全都白扯）。
1、詢(xún)價(jià)客戶，我們發(fā)完報(bào)價(jià)后，就直接沒(méi)收到回復(fù)。
2、給他做完P(guān)I的客戶，我們發(fā)完P(guān)I后，PI沉郵海。
3、正常來(lái)往郵件交流著的客戶突然“蒸發(fā)”。
1、郵件寫(xiě)的不得體，或郵件內(nèi)容太多，內(nèi)存過(guò)大，客戶郵箱直接攔截；——注意稱(chēng)呼，禮貌問(wèn)題；回完詢(xún)盤(pán)后，再單獨(dú)發(fā)一封郵件問(wèn)一下客戶是否收到你的前一封關(guān)于報(bào)價(jià)的郵件。
2、該客戶對(duì)自己的客戶的需求還不了解，或者說(shuō)我們的這個(gè)客戶也是個(gè)外行，他在等他客戶回復(fù)，而我們?cè)诘人貜?fù)；——深入挖掘細(xì)節(jié)需求信息，這個(gè)時(shí)候，你要學(xué)會(huì)用自己所學(xué)的知識(shí)來(lái)引導(dǎo)客戶，試著揣摩客戶的想法，如果說(shuō)到點(diǎn)子上，他勢(shì)必會(huì)回復(fù)你的郵件,經(jīng)常進(jìn)入客戶的公司網(wǎng)站去了解客戶非常重要，正所謂，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、我們的郵件回復(fù)太過(guò)平淡，模板化，給客戶一種可回可不回的感覺(jué)；——我們需增加細(xì)節(jié)，郵件結(jié)束試著提出一到兩個(gè)客戶可能感興趣愿意回復(fù)你郵件的問(wèn)題
1、正?；卦?xún)盤(pán)，郵件末尾提一到兩個(gè)問(wèn)題，增加回復(fù)的可能性
2、追一封郵件，你是否收到我的前一封報(bào)價(jià)郵件了
3、這時(shí)，如果客戶不回郵件，給客戶發(fā)產(chǎn)品規(guī)格書(shū)，再次升華產(chǎn)品性能，給客戶留下印象。就之前發(fā)給他的規(guī)格書(shū)，趁機(jī)穿插產(chǎn)品特性可以給客戶解釋不同產(chǎn)品間的價(jià)格差異問(wèn)題
4、客戶還是不回郵件，給客戶發(fā)一些對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的應(yīng)用案例，問(wèn)問(wèn)他感覺(jué)怎么樣
5、繼續(xù)沒(méi)回，給客戶發(fā)些標(biāo)志性認(rèn)證證書(shū)，再次加強(qiáng)信任感
6、最后，直接發(fā)郵件告訴他，我已經(jīng)給你發(fā)了n封郵件關(guān)于報(bào)價(jià)，產(chǎn)品特性，價(jià)格差異分析，應(yīng)用案例，產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)，再次確認(rèn)他是否收到你的那一系列郵件。
1、客戶要求多家供應(yīng)商做PI，他進(jìn)行對(duì)比價(jià)格（價(jià)格因素），選取最優(yōu)方案；——這個(gè)時(shí)候，從性?xún)r(jià)比來(lái)吸引客戶，也許他還是不回復(fù)，但是他還是屬于有需求的客戶，我們只能采取時(shí)不時(shí)跟進(jìn)狀態(tài)。
2、可能客戶自己那邊談單失敗或者工程延期導(dǎo)致需求改變或取消;——這種情況采取時(shí)不時(shí)跟進(jìn)狀態(tài)。
1、該類(lèi)客戶多半屬于進(jìn)口商、承包商或者分銷(xiāo)商，一般很忙，但是一旦認(rèn)可你了，采購(gòu)量巨大，所以該類(lèi)客戶是屬于長(zhǎng)期跟進(jìn)客戶，跟進(jìn)需要有耐心，可以采取多種方法進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
2、嫌價(jià)格高，喜歡討價(jià)還價(jià)的客戶（這種客戶存在很多，但是成單的幾率還是很大）
以我們的玉米燈產(chǎn)品為例，如果客戶一封郵件說(shuō)我們的價(jià)格太貴，不要急，遵循一下“三步走”的方法。
Step1：別人買(mǎi)得，你買(mǎi)不得？
這點(diǎn)排除個(gè)別貧窮或小國(guó)家，給客戶發(fā)其他客戶來(lái)訪照片，發(fā)客戶反饋圖片，網(wǎng)站客戶反饋，工程案例的鏈接，直接告訴客戶，我們來(lái)自很多國(guó)家的客戶買(mǎi)我們的產(chǎn)品也是在這個(gè)價(jià)格，這個(gè)要說(shuō)的比較委婉，語(yǔ)氣不能生硬，要讓客戶感覺(jué)該產(chǎn)品值得一試?！还芸蛻艋夭换貜?fù)，他最起碼會(huì)有個(gè)印象，也會(huì)增加他的信任感。
Step2：我們的產(chǎn)品是高配置的，將我們的產(chǎn)品拆分介紹，生動(dòng)形象細(xì)節(jié)化。
1、展示產(chǎn)品認(rèn)證
2、介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)，再次展示過(guò)硬的質(zhì)量
3、告訴客戶質(zhì)保問(wèn)題（3年或者5年）
4、必要時(shí)可以附帶著對(duì)應(yīng)產(chǎn)品規(guī)格書(shū)
Step3：趁熱打鐵，進(jìn)行價(jià)格正反兩面的分析。